飛天遁地銷售心法

一直以來我給人的印象主要是一位企管醫生，除了為公司把脈，也培訓中高層行政人員，其實除了中高層，我也為一群很重要的人做培訓--前綫的尖子。

因為我第一份總經理工作就是管理有40多間分店的Kalm's禮品店，從前我推出任何事務計劃，第二天便知道客戶的反應，因為前綫人員會給我回饋。

記得當時我花了一百萬元邀請當年很出色的培訓公司培訓前綫員工，我深信只有前綫員工的視野提升，我們的業績才可以提升。

但很可惜20多年過去了，香港零售業的服務水平似乎停滯不前，當然比從前有改善，如產品知識及銷售方法，但說到真正的心法，我覺得仍不夠成熟。

我知道很多銷售人員都以加入跨國奢華品牌如Dior、Chanel等為目標，這些品牌的銷售人員和其他最大分別是甚麼？就是他們懂得「飛天遁地」︰「飛天」，就是他們的視野不會困於本地和自己的品牌，而是有國際視野，知道國際潮流和其他品牌的特色，因他們要服務很多有見識、有品味的高層人員或企業家，要是不能跟他們有共鳴，客戶只當你是普通的銷售員，便很難建立長遠關係。

「遁地」，就是以紮實、真正以客為中心的銷售技巧，正如我創製的Customer mindDer，要針對不同顧客的潛在需求，滿足他們的慾望，才能成為一流的銷售人員。

A 點之句︰一流銷售 視野技巧兼備

Top rate sales need both vision and technique.

（本欄逢周二、四刊登）