客戶應支持比稿收費

我以為我主張比稿收費（Pitch Fee）這事情已經深入民心，近年已經比較少再提，不過最近還是有客戶說從沒有聽說過比稿要收費，甚至以前邀請過我們集團的子公司比稿，當時他們也沒有要求收費。

雖然我經常提醒同事和合夥人比稿收費的好處，並強烈要求他們要收費，但我從沒有硬性規定他們要執行。因為集團業務已經不只做廣告，還包括其他營銷範疇，有些業務價單不高，比稿收費可能吃掉客戶預算一大部分，實在難以一刀切執行。有些業務比較強調管理和執行，創意的成分不太高，比稿的成本也比較低，同事們認為沒必要收費也是可以理解的。但我有一個原則，比稿收費既然是我提出的，我就要身體力行，當我跟客戶接洽的時候，我一定會堅持收費。

關於比稿收費的原因，我以前已經談了很多，但如果換轉身分，我作為客戶的話，也會支持付費。因為時間才是最貴的成本，如果比稿是免費的話，公司是傾向多找幾家，給廣告公司做簡報（Briefing），然後聽取他們的提案，甚至因此多一兩輪篩選，平白浪費很多生產力。付費比稿令客戶更仔細考慮，只邀請2-3家比稿，省卻了時間，也免卻了選擇困難症。

除了時間成本，付費比稿對企業的品牌形象也有所提升，下星期再談。

（本欄逢星期二刊登）