理直氣壯收訂金

做生意，盈利固然重要，但現金流才是命脈。帳面賺錢的公司，若現金流長期負數，也捱不到多久。所以我經常強調收錢要快，還要求製作前要收訂金。因為製作公司要收訂金，明星也要收到錢才開工，偏偏行內有些公司寧願借錢也要替客戶墊資，實在令人費解。

開口談錢確實需要勇氣，但連裝修師傅都能理直氣壯收訂金才開工，我們這些直接影響客戶銷售、動輒牽涉數億營收的專業服務，為甚麼要低聲下氣？我們不是來乞食的，沒必要委屈求存。

另外，有些人遇到客戶以「公司政策不允許」推搪時，會輕易讓步。但別忘了，公司有公司的政策，行業也有行業的規矩。收訂金不是香港獨有，而是全球通行的商業準則。既然絕大多數客戶都能接受，為何少數公司可以行使霸權？更荒謬的是，廣告客戶通常比廣告公司財力雄厚得多，要弱勢一方墊資，就像富豪讓執紙皮的老人家替他付錢，道理何在？

還有人擔心堅持收訂金會得罪客戶。但現實是，廣告公司丟失客戶，十之八九是因為效果不達標，而不是因為問客收錢。真正值得合作的客戶，絕不會因為合理的訂金要求卻步。況且，在作品交付前，正是我們議價能力最強的時候；等一切完工後，想要順利收款只會難上加難。與其事後追債，不如從一開始就守住專業底線。

（本欄逢星期二刊登）