疫情已3年，對不少品牌帶來衝擊，但有後來者從中找到機會。以男士商務襯衫起家的DETERMINANT，其運營管理副總監Luke Ng接受專訪時稱︰「我們見到機會，因商場也願意以較低的租金找租客，我們藉此機會去年開店，成本比以往低。」
Luke表示，品牌約於2018成立，先攻內地及東南亞市場。2020年疫情來襲，全港搶口罩，品牌將一款可洗多次的口罩引入本港市場。「一直有規劃發展香港市場，但未有時間表，疫情剛好帶來了契機。」他強調，品牌的母公司雖然是本地的溢達集團，但公司仍要求他們以「初創企業」形式運作，獨立地自負盈虧。
DETERMINANT主攻男士襯衫，賣口罩只是一個開始，亦是打開品牌知名度的方法。運營管理經理Arthur Wong表示，在疫情下始終不能太急進。
素人拍廣告 非模特兒身形也合身
2020及2021年主力在網上銷售，Arthur坦言，在內地及東南亞市場的網銷經驗，對推廣方面有助。雖然消費者愛用的社交平台不同、消費習慣及喜好有異，但團隊可從經驗中明白如何摸索。「2021年開始透過在不同商場中庭設立期間限定店，一般2至4星期，吸納新客戶；及至去年才開一些時間較長如一年的分店。」而產品亦由最初的只有商務襯衫，發展至Polo恤及有更多顏色供選擇。
Arthur指出，去年的銷售比2021上升約50%。在疫情下，有更多上班族在家工作、減少出外及買方需求，仍能做到銷售增長，他分析有4大原因︰品牌定位清晰，並以功能性如免燙及防菌為賣點。
品牌知名度在首兩年增加，甚至有人對優惠及期間限定店的資訊甚為留意。再加上產品選擇增加及宣傳得宜，不斷強調「不論任何身形，都能在品牌的61個尺碼組合中，找到稱身的襯衫」。如去年在太古城中心設立的「穿梭61之旅」體驗店，廣告中的男士也是素人、客戶，強調不是模特兒身形，也可以找到合身及穿得好看的襯衫。
當被問到為何是61個尺碼組合時，Arthur解釋︰「結合品牌收集回來，以及亞洲各地政府定期分享的人民體型數據，經平衡需要選出61個尺碼，再與區內其他男裝品牌的尺碼對照而作。」他強調，61個尺碼已可滿足約95%體型男士需要。
8成回頭客 3至6月回購
品牌走中檔路綫，商務襯衫定價近400元，Luke相信具一定吸引力，比度身訂造便宜。
所以，除去了疫情下不可控的情況影響銷售，他指成績已達預期目標8至9成。「顯示市場接受我們的定位及定價，回頭客有約8成，頻率約3至6個月會回購一次。」
談到未來，Luke認為要吸引更多新客，重點方法之一是加快建立新零售模式，打通綫上及實體店記錄。
他指不少客人先在網上接觸品牌，再到實體店了解品質及試穿或購買，之後再於網上回購；故現時實體及綫上銷售，各佔約一半。
設3D人體掃描 顧客即知尺寸
DETERMINANT在早前太古城中心期間限定店內，增設3D人體掃描機。
其運營管理副總監Luke Ng表示，這是第一次嘗試，掃描機的硬件由第三方提供，但是尺碼建議系統則由品牌自行研發，再跟供應商一起開拓。整個想法由萌芽到實錢，只花約4至5個月，而將掃描機放入期間限定店，亦只用了約兩個月。
他強調，掃描後所獲得的尺碼及建議，正好方便新零售模式的發展，客人無論在網上購物或到實體店，即時可尋回自己的尺寸，令購物體驗更順暢。客人只需花幾分鐘做掃描，系統就可因應其體型建議適合的尺碼及款式。
原文刊《香港經濟日報》
美術︰顏玉玲
記者︰梁巧恩