加價創造幸福

新的一年，很多服務都加了價，隧道、停車場、管理費等等都加價，有些加幅甚至達到雙位數字。這些以一般消費者為對象的服務，加價輕而易舉，但我們這些服務商業客戶的行業，卻是最難加價的。

由於商業客戶市場不太透明，我們不知道競爭對手的收費，很難確認自己的收費是否昂貴。而且服務範圍和水平也不統一，難免有些市場競爭者以低價搶生意，然後提供次級服務。再者商業合約多是長期合約，即使發覺中了招，也未必能立刻轉供應商，轉換的成本也比較高，這也是割喉式競爭的誘因。

客戶也未必老實。即使你真的比競爭對手便宜，多數客戶也不會跟你講。甚至無論你定價是如何便宜，客戶也會說你比對手貴很多，以求壓價。因此，我們會看見人工加，租金加，但服務費反而減的畸形現象。服務費用減，而企業能生存下去，唯一的出路是員工做得辛苦點，股東賺少些，客戶要接受次等服務質素，最終沒有贏家。

為了所有人的幸福，我們應該加價而不是減價。如果因為加價而丟失客戶，應該做的不是減價，而是反思客戶一直購買的是價格還是價值。

（本欄逢周三、五刊登）