門當戶對

有朋友經營中小企，最近接洽一個新客戶，如果成功落實的話，公司每年的業務將會擴張三成以上，但是要立刻增加人手，而且也擔心他們的管理水平是否可以應付到，所以有點躊躇。

我對朋友的業務不太熟悉，不敢妄下結論，只能分享自己的經驗以供參考。我們集團在成長的過程中碰過不少類似的機會，曾經接下讓我們立刻擴大規模的生意，也試過推卻不少我們認為不適合的客戶，亦曾做錯決定，接了不合適的客戶，後來主動終止關係。

我一向認為做生意不應來者不拒，經常跟同事說要以3F的原則篩選客戶。3F就是Fun（樂趣）、Fame（名譽）和Fortune（財富），簡單地說，就是客戶要不讓我們團隊工作得開心，要不讓我們做一些破格的作品，為公司帶來聲譽，要不就是能賺很多錢，幫我們出糧和交租。

這幾年的經驗，讓我反思這3F原則，特別是Fortune類的客戶。當我們規模尚小的時候，特別要小心這類客戶，有機會拖垮公司，帶來很多管理上的問題，最後得不償失。

集團內有一家子公司，早兩年跟當時最大的客戶「分手」後，才有更高水準的作品，並且帶來更穩定的增長。做生意有時要講門當戶對，大客戶來敲門未必一定是好事。

（本欄逢周三、五刊登）