你俾信用卡定現金？

我說過，20多年前買過價值不菲的纖體療程。

我明明替當時的男友到纖體中心索取減肥資料，最終跟職員聊聊天時，「不知就裡」放低辛苦賺回來的6位數金錢。20多年來，我一直耿耿於懷，自以為精明而吝嗇的我，為何會輕易放下巨額金錢？直至我最近看到一本心理學書籍，憑一個例子，我終於破解多年的疑惑。

該例子大致是這樣的：一間三文治店老闆，翻看帳目時，發現某售貨員的表現非常出色，他百思不得其解，像他這類店舖，員工主要負責收銀，沒其他服務可言，為何其中一位售貨員跑到靚數？有天老闆到店巡場，細心留意該員工，發現她確是與眾不同。一般員工收錢時，會問顧客：「加唔加多隻雞蛋？」客人或答「加」或「不加」。但該員工問：「加一隻定兩隻蛋？」結果顧客「不知就裡」，起碼多加一隻，解釋了她的銷售額較高的原因。

很眼熟的策略！當年我到纖體中心拿單張時，身材高挑的客戶經理出來迎接。我知她一定游說我買療程，因此我不斷叫自己清醒。但對方看穿女士愛美的心態，及針對我下身肥胖的問題，我越聽越覺吸引。最後，經理問我一句：「你俾卡定俾現金？」留意她的問題並非買不買，而是已假設你買時的付款方式。當刻，我「不知就裡」地掏出信用卡……

這一招叫「定錨效應」(Anchoring Effect)，當人們收到一個新訊息時，大腦會自動「定錨」第一個訊息。大腦再依據錨點喚醒人的感受，令人容易做出非理性決策。買三文治時，客人被「定錨」要買蛋，即使我沒打算吃，最終也買了。諮詢纖體療程時，我被「定錨」女人纖瘦才靚，即使我沒打算減肥，最終也交低信用卡。

好像是難以抵擋的銷售手法，那我作為消費者如何招架？我花了多年摸索到了！最重要還是清楚自己。客戶經理說「女人纖瘦才靚」，但我清楚自己纖瘦與否都「唔靚」，吃得健康，適量運動才是王道。當我被問及「俾卡定俾現金」時，我清楚知道自己賺錢不易，與其付費瘦身，不如儲錢供樓。

只要理性判斷真正需要，再重的錨也可離我而去。

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（作者提供圖片）

（本欄逢星期一刊登）