待價而沽的條件

上期提及捆綁式銷售，好處是有意無意之間增加了現金流。做生意，現金流真的很重要，這個道理很多人都明白，但當真正經營的時候當事人總會當局者迷。我認識有些人往往會執着於「盈虧」而捨不得賣掉手上的貨。

我遇過一個很好笑的例子，有個行家代理了一款品質很好但不太有知名度的酒，他一直把該酒當寶，加了差不多三倍的利潤，作為零售市場這倍數算合理，因為還有批發和拆家要顧及。

但沒有知名度的品牌往往要花費很多時間和資金去做市場推廣，再加上沒有好的零售地點和渠道支持，三倍的零售價只會賣得異常緩慢，久而久之資金有壓力，薄利多銷、貨如輪轉便是關鍵，可是他仍抱着待價而沽的心態，不願割價銷售，寧願抵押其他東西高息借錢來繼續營運。他的理論是品牌仍在建立中，如賤賣商品便會貶低了商品本身的價值，以後便再難賣回原本的價格，只要堅持下去品牌才有可能打響名堂，結果堅持只換來慘淡收場。

我的結論是，「待價而沽」不錯，但大條件是你必須資金充裕，而且商品必須很獨特。靠借高利息來營運一盤生意，如同飛蛾撲火，高息的存在價值只能在於救急，一時三刻未能調動資金，而你又確保資金很快會到位的情況下，高息貸款是一場及時雨。

還有，經營批發和零售店是非常不一樣的模式，一間公司很難同時兼顧得好，必須搞清楚自己對哪種模式較擅長。

最後，切勿輕易做代理，要評估好自己承受貨量的壓力，代理知名度高的品牌如同一隻會生金蛋的雞，但對於一些冷門的品牌，品質變成次要，marketing才是主角，資金流便是命脈了！

（本欄逢周五刊登）