減價是撒手鐧

最近和一個行家傾談，說到在跨國企業工作的經驗。那時候，我們都很害怕遇到跨國企業客戶進行亞太區或全球的比稿，這些比稿只有一個結果，就是「輸」。因為「輸」固然是「輸」，「贏」了也是「輸」，因為總部的撒手鐧通常都是「減價」，所以贏了也無利可圖。

總部高層往往求勝心切，採取減價策略讓客戶看到即時的好處。對業務有沒有幫助將來才知道，但減價卻可以立刻減省成本。

對於廣告公司來說，即使贏了沒有好處，但是贏的信息還是比較正面。這些都是國際知名客戶，得失對於個人仕途又或內部提振士氣有很大的影響。

一般來說，服務費的總額相對減價銀碼大得多。如果現在只是某幾個市場的客戶，贏了後能一統整個區域的話，便有更大的誘因去減價，因整體服務費將有可觀的增長。如果已經是現在的區域性客戶，則會盡力捍衞，寧願少賺，也不想全失。如果是對手客戶便落價更狠，即使不能奪取客戶的芳心，也讓對手遭受減價壓力。

很多公司抱着贏了才算的心態，大不了便量入為出，有多少收入便聘請多少人，但求不要白做。但服務水平如何，員工怎樣叫苦連天，這些經常在天空翱翔的企業區域高層是不會感受到的。

（本欄逢周三、五刊登）