客從哪裏來

還有大約三個月，我自立門戶便告一年了。最近幾天假期，一邊看書，一邊反省工作上的事。

我提供的是顧問服務，主要客戶是從事科技業的初創，他們通常有幾種目的︰第一種是融資成功，需要提升知名度。成功融資的初創需要曝光率，原因一，是提升知名度方便下一輪融資；二，增加用戶；三，吸引人才。像一家做旅遊的初創，年初成功融資千萬美元，因為港人是主要用戶，所以創辦人即使滑雪摔斷了腿，也可利用視像通訊，專門接受了香港媒體的訪問。

第二種是推出新產品，需要品牌定位和推廣。像我最早的客戶之一是一所共享工作間。香港的共享工作間愈開愈多，既有財雄勢大的過江龍如WeWork，又有政府支持的如數碼港Smart-Space，一家小小的本地共享工作間，如何突圍而出？當時我留意到女性議題在初創界別備受關注，便建議他們以此定位，營造有利職業女性的工作空間，幸運地一擊即中，總算擠出自己的方寸之地。

第三種是籌劃初創界的活動，這方面我的人脈與策略可派上用場。可是，別看我寫來頭頭是道，稍有經驗的投資者或生意人，往往一聽就聽出大問題來︰我這家微企，客路太窄、缺乏經常性收入（recurring income）、難以擴展（scale up）……不一而足。初創本來就不多，成功融資的更少，即使本輪籌足了錢，也不像上市公司那樣需要保持曝光率，他們一年半載來找我一次已很不錯了，如何為公司帶來經常性收入？這是我最近苦苦思考的問題。

要突破顧問業務難以擴展的困境，有一個方法︰轉型做產品。成功例子是Moz，一家為企業提供SEO（Search Engine Optimization）服務、每年銷售額達4,500萬美元的初創。其創辦人Rand Fishkin最近出版了一本夫子自道的書《Lost and Founder》，以輕鬆親切的口吻分享自己十多年的創業血淚史。（二之一）

（本欄逢周五刊登）