貴好過平

這些年來，和客戶談服務費的時候，如果對方沒有嫌我們貴的話，我便渾身不舒服。這彷彿暗示着，我們的收費實在太便宜，連客戶也不想跟我們討價還價。現在每當同事們憂心忡忡地跟我反映，客戶說我們價錢貴的時候，我不但不擔心，還安慰他們這其實是一個好現象。

廣告公司是「手作仔」行業，規模效益不明顯，生意多了，便要聘請更多人來工作。如果來者不拒，盲目擴張，可能得過「做」字；反而維持合理規模，提供服務給最支持我們、最認同我們價值、最願意付出合理費用的客戶，才有望獲得利潤。

而且講價是人之常情，如果每一次開價，對方也不討價還價的話，這才值得擔心，這可能表示價格比市場低很多，連客戶也不好意思開口講價。很少客戶會跟你說太便宜，要求你跟市場看齊。既然無論你開一個甚麼價錢，客戶幾乎都會跟你講價，開價高總比開價低好一點。

廣告賣的是創意，同質性根本不高，難以作直接的比較。大部分客戶不會用價錢作為選擇合作夥伴的決定因素，只會在選了合適對象後，才跟你談價錢，所以還是不用太擔心，即管開一個自己認為合理、但客戶認為略高的價錢。

（本欄逢周三、五刊登）