不定銷售目標

2015年初，雷軍曾經誇下海口，2015年小米手機的銷售目標為一億部，至少有8,000萬部，但結果只能賣出7,000萬部，連最低目標也達不到。去年手機的銷售增長只有14％，雖然仍有雙位數增長，但相對於早兩年的倍數增長，實在強差人意。受到2015年的教訓，2016年他再也不敢公開銷售目標。

我一向也沒有定銷售目標。我認為由上而下訂定的目標其實沒有甚麼意義。銷售目標不是老闆說了算，如果同事不認同的話，老闆的目標通常都成了「說了便算」。

不要以為定下一個高目標，同事便會死心塌地幫你「追」回來，目標太遙遠的話，不如放軟手腳，反正不達標，不如落差大一點，以便來年的目標不要那麼兇狠。一旦定得合理，同事達標後也會放軟手腳，讓你贏得精準預測的美名。因此，公司的銷售結果，往往不是僅僅達標，便是大幅落差。而且公司上下為了目標討價還價，也是一件非常內耗的事情。與其花時間做目標，不如花時間做好盤生意。

我不定銷售目標，還因為市場根本充滿了變數，如果出現象雷軍一樣的偏差，便無地自容了。其實，公司只要有一套合理的分配制度，便不用費心定銷售目標了。

（本欄逢周三、五刊登）